Часть 19. Этапы продаж. 4 Этап. Работа с возражениями клиентов.

На ваш взгляд, у какого менеджера, или продавца больше покупают? Какому менеджеру потребитель готов отдать деньги? Правильно, тому, кто им нравиться и производит приятное впечатление. Покупатель, в своем большинсте, восновном руководствуются личными эмоциональным предпочтениями. Это справедливо и для процесса продаж. Если вы улыбнетесь незнакомому вам человеку, то, скорее всего, получите улыбку в ответ.

Установление контакта с покупателем

Обращались ли Вы за помощью к психологу? Да, обращался, и психолог помог решить мою проблему Да, обращался, но моя проблема не была решена Никогда не обращался и не собираюсь Я сам себе психолог Загрузка Психология продаж Психология продаж — это отдельная отрасль, находящаяся между торговлей и психологией, возникшая с увеличением разнообразия рынка, возрастанием конкуренции, а также производством товаров за границей для необходимости обеспечения базовых витальных потребностей.

Методы психологии продаж касаются разнообразных сторон, связанных с товаром, начиная от его внешней презентации и рекламной кампании, до изучения психологии восприятия его потенциальными покупателями, мониторинга потребностей аудитории.

Хочу привести вам пример очень сильной работы продавца по недопущению возникновения контакта с покупателем. Дело было в магазине бытовой.

Именно поэтому специалисты в области продаж видят ключевым фактором эффективности процесса продажи — психологию взаимодействия между продавцом и покупателем. В настоящее время существуют различные точки зрения, отражающие специфику взаимодействия между продавцом и клиентом. Однако самой доступной и популярной является концепция транзактного анализа Эрика Берна, где четко описана психология межличностных отношений.

Эта теория личности - хорошее подспорье, как для начинающего, так и для опытного продавца. Помимо нее существуют различные прикладные техники позволяющие влиять на мнение покупателя. Ключевым во взаимодействии между покупателем и продавцом является умение определить базовые потребности последнего. Они могут носить как формальный - когда человек хочет получить какие-либо определенные услуги, или товар, так и личный характер - когда у человека есть определенный набор личных потребностей, определяющие его поведение.

Как только продавец станет понимать личные потребности клиента, перед ним откроется возможность влиять на его мнение, убеждать, работать с возражениями. Теорий, описывающих личные потребности клиента, достаточно много, часть из них носит описательный характер, часть — прикладной.

"Психологическое соприкосновение" с покупателем

Семь слагаемых первого шанса Установление контакта с покупателем. Семь слагаемых первого шанса Автор Марина Кузнецова Дорогие друзья, здравствуйте! Сижу, читаю последние новости из мира фармбизнеса , и одна фраза просто взорвала мозг. Это, наверное, какая-то ошибка!

Активный продавец сделает все, чтобы войти с покупателем в контакт, начать с . За время установления контакта, на уровне разума, человек должен понять, .. По поводу страха отвержения – мы боимся негативной оценки.

Чтобы овладеть им, требуется немало времени. Только выглядит всё это уж больно натянуто. О, это очень интересный типаж! Он проявляет себя по-разному.

ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ И УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

Оглавление Стадия установления контакта Стадия установления контакта обязательно присутствует в любых переговорах. Ритуал налаживания отношений во многом зависит от принятых в том или ином бизнесе национальных и местных традиций, а также, что самое главное, от особенностей тех людей, которые вступают в переговоры. Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового человека, отвлечься от происходящего.

Следует различать установление контакта при телефонных переговорах и личной встрече:

У новичков уходит страх совершить ошибку в процессе контакта с клиентом. Практикум. Отработка навыков установления контакта с клиентом. 6.

Любая встреча начинается с взгляда — это первая точка взаимодействия. Затем следуют приветствие и рукопожатие. Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам: Данные каналы различаются по силе воздействия на клиента. Во время разговора по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, зато существенно возрастает роль голосовых компонентов. Как произвести хорошее впечатление? Гоните негативные мысли, старайтесь думать только о хорошем, например: Постарайтесь, чтобы покупатель с первой же минуты понял и почувствовал, что его ждали, ему рады, его заметили.

Как установить связь с клиентом и продать ему свой товар

Затем следуют приветствие и рукопожатие. Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам: Данные каналы различаются по силе воздействия на клиента. Только десятая часть отводится вербальному воздействию, то есть значению слов, которые мы произносим. На треть оказывает воздействие тембр голоса, его мелодичность и ритмика. На две трети оказывают воздействие зрительно наблюдаемые компоненты поведения:

чувствовать себя защищенным, избавиться от страха и жизненных неудач . . Иногда во время контакта покупателя с продавцом эмоции могут .. что на установление плодотворного сотрудничества оказывает.

Как только ваши глаза встретились — процесс продажи начался. Первый взгляд должен быть не более секунд. Иначе покупатель подумает, что за ним следят. Этот этап может совпадать с первым этапом, либо это можно сделать через секунд. Но действие должно быть! Вы улыбнулись, кивнули и дали понять покупателю, что знаете о его присутствии. Первые два этапа могут использоваться, когда покупатель только вошел в магазин, но находится от вас далеко более чем метров , и при этом вы видите, что он заметил вас.

В этом случае не надо кричать через весь магазин: Если же магазин небольшой, или вы встретились взглядом с покупателем на расстоянии менее 5 метров, то добавляется Этап 3, в котором вы после контакта глазами, улыбки и легкого кивка головы говорите: Я же не попугай! А кивать нужно для того, чтобы покупатель, заметив это, кивнул в ответ. И улыбаться нужно для того, чтобы сделать ему приятно, и чтобы в идеале он тоже подарил вам свою улыбку. Есть мнение, что такой вот небольшой психологический контакт для покупателей так же важен, как важно для давно знакомых людей рукопожатие.

МЕТОД УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА

, или как эффективно начать общение с покупателем в торговом зале. Именно такие ассоциации вызывает у меня сонм продавцов в совершенно разных уголках страны, буквально с порога заводящих: Ощущение, что я попал на чужую дружескую вечеринку, а не пришел за джинсами. Короче, есть очевидная проблема — неумение продавцов устанавливать контакт в торговом зале.

Почему это непросто сделать?

В межличностном плане цель терапевта состоит в установлении раппорта, . Хорошими средствами установления контакта с клиентом на начальном выражать страх или неудовлетворенное желание, а также быть формой .

Продолжаю свою серию статей о сложностях работы в розничных продажах. Мне созрелось написать о проблемах, которые возникают у новых сотрудников розничной торговли при установлении контакта. Вспоминая себя в первые рабочие дни, вспоминаются именно эмоции, которые испытывал перед тем, как начать двигаться в сторону клиента. А эмоции были только отрицательные.

Ну не было у меня возгласов в голове: Никак мне не думалось, как прекрасно каждый день говорить с десятками новых людей и как великолепно, что у меня такая творческая работа. У меня был исключительный страх перед каждым новым клиентом. Дрожь в голосе и тремор рук сопровождали мои первые установления контактов. Каждый день я переступал через себя и подходил к клиенту, для себя придумав таблетку, что это часть моей работы и мне за это платят деньги. Прекрасно осознавая, что моё волнение в первую очередь связано с неуверенностью в себе, я подменял понятия и убедил себя в том, что я социофоб.

Неувернный в себя — звучит не очень, социофоб — звучит круто.

Тема: Стадии установления контакта с покупателем

Доверие — фундамент отношений! Чем меньше говорит продавец, тем лучше. Ваше умение слушать произведёт большее впечатление, чем Ваше умение говорить! Комплимент - инструмент установления контакта.

Подойти к покупателю в магазине. Ответить очередным отказом покупатель не смог и завязался У многих есть страх продавцов. Posted by MybookSales at Метки: прямые продажи, Установление контакта.

В ситуации нежелания продавцов устанавливать контакт с клиентами, которые не ответили на приветствие, рассказывают о типологии клиентов, которая описана у Аси Барышевой, делая акцент на особенностях личности клиента, который самостоятелен и не нуждается в эмоциональном контакте с продавцом. ПОтом предлагаю им вспомнить случаи, когда они работали с такими, то есть общение было.

И разбираемся за счет чего. Или можно использовать МДИ"Гадкий утенок", в конце игры они тоже понимают, что каждой личности покупаателя нужнен свой индивидуальный подход. Только здесь обращаю внимание продавцов что"информация" не есть презентация товара, к которому клиент проявил внимание. Сначала я задаю им ситуации, например, такие:

Первые фразы в установлении контакта с покупателем

Жизнь вне страха не только возможна, а совершенно доступна! Узнай как это сделать, нажми здесь!